Nie, nie musi mieć. Dla małego dealera jest to z reguły zbędny koszt. Dodatkowo mało doświadczony i z reguły słabo opłacany marketer ma tendencję do trzech rzeczy: korzystania z przypadkowych propozycji, ulegania presji na stosowanie nieefektywnych działań ze strony innych osób w firmie i unikania jak ognia odpowiedzialności za wyniki swojej pracy. Taki dealer z reguły polega na dwóch rzeczach: tym, co zrobi importer oraz na Otomoto. W takich miejscach najczęściej słyszę, że marketing nie ma sensu, a najważniejsze jest Otomoto, bo to ono jako jedyne generuje sprzedaż. Jak to się kiedyś mówiło – „bujda na resorach”.
Oczywiście, że tak, ale moim zdaniem nie jest to najbardziej efektywny kanał dla sprzedaży aut nowych. Jest to kanał wygodny w stosowaniu, ale drogi i pozwalający porównać nasze oferty z resztą Polski. Aby skutecznie sprzedawać w Otomoto, trzeba więc mieć niską cenę auta lub samochody, których nie ma konkurencja.
Być uważnym. Monitorować oferty konkurencji dla kluczowych modeli i zainteresowanie naszymi autami. Wyróżniać i zaznaczać wybrane oferty. To bardzo ważne, bo to właśnie wyróżnione oferty powinny stać się motorami naszej sprzedaży na Otomoto.
Każdy dealer aspirujący do znaczącego zwiększenia sprzedaży, a także dealer średni i duży. Co ważne, dealer średni i aspirujący powinien mieć raczej „kompaktowy” dział marketingu. Nierozrośnięty (wręcz mały), ale bardzo kompetentny, dobrze opłacany i efektywny. Współpracujący z agencjami i umiejący egzekwować wyniki ich pracy.
Skuteczne, czyli takie, których efektywność można policzyć. Przy małych i bardzo małych budżetach marketingowych nie stosujmy działań niepoliczalnych. Pierwsze i podstawowe dla wszystkich działania to posiadanie własnej strony internetowej i wizytówki Google. Często nie zdajemy sobie sprawy z tego, jak wielu ludzi kontaktuje się z nami, korzystając właśnie z wizytówki Google My Business.
Na stronie internetowej powinno być to, co jest najważniejsze dla klienta: konkretne oferty aut nowych, używanych i dostawczych. Pamiętajmy, że wiele z osób wchodzących na naszą stronę (zwłaszcza klienci serwisu) chce sprawdzić numer telefonu, godziny otwarcia i trasę dojazdu. Kolejny kanał to własne oferty na Otomoto. Podstawowymi działaniami każdego dealera powinno być też naturalne pozycjonowanie strony i pozycjonowanie płatne na Google. Dealerzy staranni powinni również posiadać profil na Facebooku i wykorzystywać jego możliwości reklamowe. No i warto jeszcze pamiętać o pracy na bazie własnej klientów i osób, które już wcześniej weszły z nami w relację (remarketing).
Oczywistym produktem są nowe samochody. Pamiętajmy, że możemy je komunikować zarówno w wartości auta, jak i wysokości raty leasingowej czy raty miesięcznego użytkowania. Pamiętajmy, że klient trafia do nas zainteresowany konkretnym modelem lub konkretną ofertą – to ona jest kluczem do sprzedaży.
Drugi produkt to samochody używane. Świetnie sprawdza się ich prezentacja na Facebooku w formie wideo. Nie możemy też zapominać o serwisie, blacharni i sprzedaży części i akcesoriów. Nie zawsze musimy to robić w formie spektakularnej kampanii – częściej jako systematyczne cykliczne działania.
Najskuteczniejszym, a jednocześnie mało spektakularnym jest naturalne pozycjonowanie strony. Warto poświęcić sporo czasu (i stosunkowo niedużo pieniędzy) na to, aby nasza strona pojawiała się wysoko w wynikach pozycjonowania Google. Warto również dbać o aktualność wizytówki Google – zwłaszcza jeżeli chodzi o dane kontaktowe i godziny otwarcia. Od wielu lat skutecznym działaniem są kampanie reklamy płatnej Google, docierające do osób, które same poszukują samochodu. Osobnym tematem są media społecznościowe.
Niestety nie. Kluczowe dla zainteresowania klientów jest bowiem jakość oferty importera, zarówno jeżeli chodzi o zainteresowanie marką, jak i pozycjonowanie cenowe. Najlepszym przykładem jest tu Peugeot – doskonały, jeżeli chodzi o design produktów, ale drogi. Skuteczność nie musi być za to związana z tym, czy marka jest luksusowa, czy „ludyczna” – równie dobrze daje sobie radę świetnie pozycjonowany w miesięcznej racie Mercedes, jak i pożądana przez klientów indywidualnych Dacia Duster – choć w tym przypadku widać już efekty wzrostu cen i braku najpopularniejszych wersji silnikowych.
Najwyższą skłonność zakupową Klienci przejawiają w styczniu, lutym, marcu, czerwcu i jesienią. Wtedy też skuteczności sprzedażowe są najwyższe, choć oczywiście wiele zależy od pozycjonowania cenowego ze strony importerów.
Wszyscy jesteśmy mocno przyzwyczajeni do komunikacji ofert aut z ceną, ale rynek zmienia się bardzo dynamicznie. Coraz więcej osób jest zainteresowanych użytkowaniem samochodu, a nie jego posiadaniem. Dla nich komunikacja miesięcznej raty będzie dużo skuteczniejsza. Warunkiem jest to, aby produkt finansowy, dzięki któremu powstaje rata, był atrakcyjny – a to dla wielu banków jest dużym problemem. Ten problem eliminuje z wyścigu o klienta niektóre marki. Najwięcej na komunikacji miesięcznej raty za użytkowanie wygrywają marki luksusowe. Do tej pory ich cena była sześciocyfrowa, teraz to jedynie „2000 zł netto miesięcznie”.
Zdecydowanie tak. Pod warunkiem jednak, że będziemy pamiętać o tym, że Facebook czy Instagram to media społecznościowe. A to oznacza, że mówimy do ludzi, ale też – że ludzie mówią do nas. Jeżeli tego nie rozumiemy, to na Facebooka nie wchodźmy, ale Facebook i Instagram to media generujące sprzedaż. Ich skuteczność jest co prawda 3-5 razy niższa niż dla głównych kanałów, ale będzie ona rosła. Już teraz spotykam się na przykład ze stwierdzeniami niezależnych warsztatów, że Facebook jest jednym z najważniejszych kanałów, jeżeli chodzi o sprzedaż części i akcesoriów.